Czy wiesz jak mowa ciała wpływa na sprzedaż? 26.02.21

Starając się zwiększyć sprzedaż, zwykle bierzemy pod uwagę wiele aspektów technicznych – od doboru i rozstawienia towaru, kolorów i zapachów obecnych w sklepie, aż po newslettery i inne metody docierania do klientów przez Internet. Duża liczba dostępnych technik sprawia, że łatwo zapomnieć o wpływie, jaki na osoby kupujące ma bezpośredni kontakt z osobą dokonującą sprzedaży.

Jak przekonać klientów, że dana karma dla psa będzie idealnym wyborem? Najwięcej dostępnych informacji na temat marketingu dotyczy handlu internetowego. Wiele z tych porad sprawdzi się przy stacjonarnych sklepach, ale łatwo zapomnieć, że skupienie się na treściach merytorycznych nie wystarczy. Musimy oczywiście posiadać niezbędną wiedzę, ale nie możemy zapomnieć o tym, że 55 procent tego, co przekazujemy w rozmowie, to niewerbalna komunikacja zawarta w mowa ciała, 38 procent to ton głosu, a słowa to tylko 7 procent komunikatu, który odbieramy.

Zakładamy, że wiedza i szczegółowe informacje są najważniejsze, a w rzeczywistości to jedynie podstawy, na których możemy zbudować zaufanie naszych klientów i zachęcić ich nie tylko do jednego, ale wielu kolejnych zakupów. Jak więc rozmawiać i jak zagwarantować, że kupujący zrozumie, że ta konkretna karma dla psa odpowie na wszystkie potrzeby?

Kontakt wzrokowy

Podczas każdej rozmowy oczy i brwi pozwalają nam przekazać naprawdę wiele i wzbudzić albo zburzyć zaufanie. Jeżeli podczas rozmowy z kupującym unikasz kontaktu wzrokowego, często patrzysz w bok lub na dół zostaniesz odebrany jako ktoś, kto nie koncentruje się na rozmowie i jest skupiony na czymś innym. Kiedy zachęcasz do wyboru danego produktu zachowaj spokojny i przyjazny wyraz twarzy i zdecydowanie spójrz w oczy. W ten sposób rozmówca poczuje, że jesteś pewny zalet tego konkretnego produktu, a konkretny producent karmy cieszy się twoim zaufaniem. Warto pamiętać, że jeżeli klient wyraźnie kontaktu wzrokowego unika nie zmuszać go do niego, ponieważ część osób czuje się w takich sytuacjach niepewnie i nieswojo – musimy obserwować naszego rozmówcę i dopasować się do niego.

Wyraz twarzy

To, w jaki sposób układają się nasze brwi, jak poruszają się oczy i usta wpływa nasz wyraz twarzy, a w konsekwencji także na to, jak odbierają nas i polecane przez nas produkty. Najlepiej poświęcić trochę czasu na ćwiczenia przed lustrem – część osób odruchowo marszczy brwi i opuszcza w dół kąciki ust, co sprawia, że wyraz twarzy wydaje się nieprzyjazny. Najlepiej sprawdzi się lekki uśmiech – pamiętajmy, by cały czas obserwować reakcję klienta i odpowiednio reagować.

Tułów, ręce i nogi

Jeżeli chcemy wzbudzić zaufanie do siebie i do produktu powinniśmy zadbać o to by wyglądać, jak ekspert, który wie na przykład, jaka karma dla kota będzie dla konkretnego zwierzaka najbardziej odpowiednia. Powinniśmy stać wyprostowani, unikać garbienia się oraz nerwowych ruchów – jeżeli podczas rozmowy często bawimy się na przykład długopisem, to postarajmy się w czasie rozmowy z klientem trzymać w rękach produkt, ulotkę albo coś innego związanego z rozmową. Unikajmy też krzyżowania rąk na klatce piersiowej lub trzymania ich na biodrach.

Podsumowanie

Warto zastosować wszystkie te metody, zadbać o wyraz twarzy i kontakt wzrokowy, ale warto też pamiętać, że najważniejsze jest dostosowanie się do klienta. Bardzo popularną techniką jest tu lustrzane odbicie – obserwujemy to, co kupujący robi i naśladujemy postawę, sposób w jaki stoi oraz gesty. W ten sposób niewerbalnie zapewniamy, że odpowiemy na wszystkie jego potrzeby i oczekiwania. Po pewnym czasie i codziennych ćwiczeniach wszystkie te techniki będą dla nas naturalne i oczywiste. Staną się dla nas drugą naturą, a klienci będą do nas mieli dużo większe zaufanie.